Одна из популярных ошибок многих онлайн предпринимателей - это добровольное занижение цены на свои товары или услуги. Это связано с распространенным мнением, что чем дешевле будет товар, тем больше его будут покупать.
В некоторых ситуациях этот ход является оправданным. Если вы занимаетесь продажей через интернет информации (своих авторских
электронных книг, аудио или видео курсов, обучающих пособий и т.п.), то скорее всего, после прочтения данной статьи вы резко поменяете свои расценки и узнаете как продать товар правильно.
В настоящее время мало кто из предпринимателей назначает адекватную цену на собственные информационные товары. Очень часто грамотные руководства продаются за 3-4$. Однако стоимость товара - это не главный критерий, по которому потенциальный клиент судит, стоит ли приобретать вашу информацию или нет. Клиент покупает не вашу продукцию, а вас! Большое значение имеет то, с помощью каких слов и каким тоном Вы преподносите цены на своем сайте.
Попытки предпринимателей объяснить, почему такая низкая цена, в подавляющем большинстве случаев выглядит неубедительно. Более того, во всех этих случаях невысокая стоимость абсолютно неуместна, т.к. товар является качественным, и он может принести клиенту пользу. А она не идет ни в какое сравнение с какими-то жалкими 3-4$. Не ориентируйтесь на книжные магазины вашего города! Если в них цена на книжку по вашей теме составляет 100 рублей, это не значит, что вы должны устанавливать такую же цену на свое авторское электронное пособие. Книги из магазина содержат в себе много "воды", в то время как Вы, в своей работе излагаете собственный уникальный опыт, делитесь тонкостями и секретами.
Не может идти и речи о недооценке вашей информации. Если ваше пособие действительно способно помочь клиенту, спокойно поднимайте цену в несколько раз! Да, это не просто. Ведь Вы считаете, что Ваша информация не соответствует таким деньгам. Но поймите, что если клиент, используя ваш материал, добьётся успеха, для него это будет ценнее во много раз больше, чем потраченная на вашу информацию сумма. К тому же, если покупатель отдаст за авторское пособие достойные деньги, это будет являться некой гарантией, что этот покупатель применит полученные сведения на практике.
Такова людская психология - мы вряд ли дочитаем 50-рублевую книгу до середины, но ни за что не уйдем с семинара и будем внимательно слушать каждое слово там, если за билет мы отдадим 10 тысяч рублей.
Главный вопрос заключается в том, как же все-таки необходимо презентовать достойную цену в рекламном тексте на Вашем сайте? Используйте
нейминг. К сожалению, у большинства предпринимателей это получается слабо. В 99% случаев автор начинает убеждать клиента, что цена - достойна, и она является "мизером". Для сравнения начинают приводиться цены на товары конкурента. Но, я давно обратил внимание, что попытки убедить покупателя в "мизерности" высокой цены наоборот отталкивают клиента. Высокую цену нужно толковать ЦЕЛОСТНО. Я объясню, что имею в виду, когда говорю про "целостное толкование цены". Используя подобный подход для представления адекватной стоимости продукта на Вашем сайте, Вы получите "кредит доверия" от потенциального покупателя! Итак, целостное толкование достойной цены - это её объяснение с использованием честных аргументов. Не стремитесь своей ценой в любом случае угодить клиенту. Вот простая формула, которую вы можете применять.
Шаг первый: смело называйте высокую цену и лично признайтесь, что она высокая. Не маскируйте её и не думайте "Лишь бы не отпугнуть покупателя". Клиент будет уважать Вашу целостность и честность. Будьте абсолютно уверены, что Ваш товар достойный и качественный, и эта уверенность перейдет и к вашему клиенту. Он увидит и поймет, что вы знаете себе цену и готовы отвечать за качество предлагаемой продукции.
Второй шаг: дайте понять, что Вам не безразлично, кто приобретет Ваш продукт. Вы уверены не только в качестве своего товара, но и в том, что пользу он принесет только серьёзно настроенному человеку. В ваших же интересах оградить себя от тех, кто не понимает, что за качество нужно платить. Пусть они за копейки приобретают некачественную информацию у ваших конкурентов.
Шаг третий: проведите параллель с более дешевыми товарами. Честно скажите, что кроме Вашего, на рынке существуют другие предложения, более дешевые. Это правда. Но клиент должен осознавать, что многие информационные товары особой информативности не несут. А качественный товар должен быть достойно оплачен. Грамотный клиент это сразу поймет и будет с Вами сотрудничать. А может и несерьезные покупатели, попавшие на Ваш сайт, поразмыслят и, возможно, уже вскоре сделают заказ.
И четвертый шаг - предложите заказчику сопоставить результат и экономию. Да, этот вопрос провокационный. Но многие, к сожалению, просто над ним не задумываются.
Но для того, чтобы эта формула действовала, необходимо соблюдать несколько определенных требований. Важную роль для покупателя играет внешний вид сайта – даже если Вы полностью обоснуете адекватность указанной цены и убедите покупателя отдать энную сумму за свой товар, впечатление о сайте может все испортить. Задумайтесь – вряд ли Вы купите хорошую дорогую книгу в грязном книжном магазине, который находится в ободранном подвале и на дверях весят плакаты с голыми женщинами? Купить-то, может, и купили бы, но Вы туда просто не зайдете. То же самое и ресурсы в Интернет.
Для того, чтобы создать у заказчика хорошее впечатление о своем ресурсе, а, следовательно, и качестве товара, необходимо, чтобы ресурс был спокойного дизайна, с удобным функционалом, без каких-либо ошибок, с качественной графикой. Реклама желательна только по теме, ни в коем случае не ставьте порно-рекламу или баннеры – как бы завлекательно и выгодно не звучали подобные предложения – не введитесь, так как это отобьет у нормального, адекватного покупателя охоту вообще заходить на ресурс.
Если у Вас нет своего ресурса, но для продажи товара он Вам необходим, то полезно будет прочитать статью
как купить сайт.
Каждый товар должен иметь подробное и корректное описание – мало кто согласится купить «кота в мешке», даже если этот кот прекрасно разрекламирован. Покупатель должен иметь четкое и ясное представление о том, что он покупает – например, если это книга, обязательно должно быть фото, все выходные данные и полное содержание.
Важна информационная поддержка – если покупатель захочет уточнить какие-либо вопросы и узнать любую информацию о товаре, он должен иметь такую возможность. Желательно, чтобы канал коммуникации был оперативным или даже интерактивным – покупатели не любят долго ждать.
Еще до того, как продать товар, Вы должны тщательно продумать, что будете предпринимать после совершения сделки купли-продажи – то есть, какими способами попытаетесь привлечь покупателя к последующим покупкам. Здесь главное – не стать слишком навязчивым, так как это может и отпугнуть покупателя. Желательно продумать публичную форму обратной связи – если покупателю понравится приобретенный товар, он должен знать, как Вас можно поблагодарить – хорошие честные отзывы намного эффективнее любой заказной рекламы.
Важно выбрать наиболее оптимальную систему оплаты товара, учитывая то, что некоторые способы оплаты требуют отчисления достаточно высокого комиссионного процента и поэтому сумма, в которую обойдется товар покупателю, будет превышать указанную Вами на сайте. Здесь каждый вебмастер выбирает то, что считает более безопасным и эффективным, но сумма комиссионных обязательно должна так или иначе учитываться. И покупателя необходимо предупредить – пользователь должен знать о любых отчислениях с точностью до копейки, иначе он вряд ли захочет воспользоваться Вашими услугами еще раз, а эффективно продающий сайт в первую очередь основывается на привлечении постоянных клиентов.
Так что же лучше: получить столь нужный вам результат или сэкономить?
